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　　2007年5月25號(hào)由SWsoft、微軟中國(guó)、四博互聯(lián)主辦的創(chuàng)新•發(fā)展——主機(jī)行業(yè)服務(wù)創(chuàng)新研討會(huì)在西安 金花豪生國(guó)際大酒店隆重舉行，中國(guó)IT實(shí)驗(yàn)室、中國(guó)IDC圈作為協(xié)辦單位應(yīng)邀進(jìn)行會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)圖文直播。

名典CEO屈宇翔

　　屈宇翔：我給大家?guī)��?lái)的主題是比較難的就是智能建站如何為服務(wù)商創(chuàng)收。不管是任何的生意，利潤(rùn)來(lái)自于銷售收入，被減掉的就是成本，對(duì)于我們這個(gè)建站服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)應(yīng)該是等于首次的銷售收入，加上以后的續(xù)費(fèi)收入，減掉項(xiàng)目的成本投入，再減掉風(fēng)險(xiǎn)的消耗。風(fēng)險(xiǎn)的消耗就是今天收了1000塊錢，過(guò)了半年以后因?yàn)楦鞣N各樣的原因，又把這一千塊錢賠給人家了，這就是風(fēng)險(xiǎn)消耗，整體長(zhǎng)期利潤(rùn)就是按照這樣的公式計(jì)算。

　　首先說(shuō)影響銷售收入的因素有哪些呢？

　　第一，是銷售團(tuán)隊(duì)，或者創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的能力。我能不能找客戶，或者收到比較高的價(jià)格。

　　第二，你做的項(xiàng)目是不是具有創(chuàng)收能力的項(xiàng)目。你可能用了一個(gè)手工管理的主機(jī)，可能創(chuàng)收能力就比較低。

　　影響續(xù)費(fèi)的因素有那些呢？

　　1、人為的因素。第一是服務(wù)態(tài)度，第二是是服務(wù)響應(yīng)的時(shí)間。如果服務(wù)很好，但問(wèn)題遲遲解決不了，這樣續(xù)費(fèi)率也很低。

　　2、客觀的服務(wù)質(zhì)量，不是人為造成的，比如服務(wù)平臺(tái)軟件的穩(wěn)定性、安全性，或者我們周邊軟件，如果服務(wù)器不穩(wěn)定，就會(huì)造成控制不了影響續(xù)費(fèi)率的因素。

　　3、客戶的粘滯度。一個(gè)是技術(shù)壁壘，你所從事的項(xiàng)目有沒(méi)有技術(shù)壁壘，是不是阿貓阿狗都可以做，這個(gè)是沒(méi)有任何壁壘的，就可能被別人搶走。另外一個(gè)是從業(yè)門檻和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)你這個(gè)項(xiàng)目非常低就可以開(kāi)始，如果你有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，門檻只需要花1000塊錢就可以做了，如果任何人做都是這么低成本的話，先期投入的就可以賺不到錢。還有客戶個(gè)性化需求的滿足，客戶肯定有個(gè)性化的需求，以前99、2000年的時(shí)候，非常簡(jiǎn)單的傻瓜式建站的時(shí)候，沒(méi)有什么粘滯度，如果客戶申請(qǐng)完了，你都沒(méi)有和客戶說(shuō)話，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有任何的親密度，如果客戶需要個(gè)性化需求的時(shí)候，你無(wú)法和客戶建立一個(gè)親密度。這三方面是怎么樣影響客戶續(xù)費(fèi)率的因素。

　　影響成本的因素有哪些？

　　1、我們做智能建站，可能開(kāi)發(fā)的時(shí)候成本非常低，當(dāng)你上升為一位管理者，或者你也想做一些銷售的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)時(shí)候你想把這個(gè)平臺(tái)給你招來(lái)的技術(shù)人員的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生很多的額外的成本，因?yàn)槿思覍?duì)你們不了解，而且人員流動(dòng)性非常大，這就會(huì)導(dǎo)致成本會(huì)越來(lái)越高，其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品化已經(jīng)是一個(gè)主流了，以前我們?cè)?998年到2001年左右，這段時(shí)間里面，大家都非常認(rèn)同于手工做一些事情，比如說(shuō)Linux手工開(kāi)通網(wǎng)站，或者Windows主機(jī)，手工進(jìn)行站點(diǎn)管理，但是現(xiàn)在大家都已經(jīng)認(rèn)同了手工做這些事情效率非常低，產(chǎn)品化才是發(fā)展的趨勢(shì)。從2002年起，我們智能建站的平臺(tái)也逐步出現(xiàn)一些產(chǎn)品化的軟件產(chǎn)品，給大家直接進(jìn)行使用。

　　2、購(gòu)買產(chǎn)品化平臺(tái)的性價(jià)比。這個(gè)是影響成本的，如果你購(gòu)買的時(shí)候非常貴，或者說(shuō)你沒(méi)有選擇好，就像街上有些騙老太太的騙子一樣，一開(kāi)始的時(shí)候給你說(shuō)的天花亂墜，價(jià)格非常低，一會(huì)兒又收什么服務(wù)費(fèi)或者收什么錢，你要看清楚這些。

　　3、客服支持和人力資源成本。當(dāng)我們?cè)谶\(yùn)行的過(guò)程當(dāng)中，我們應(yīng)該是盡量少的需要高技術(shù)的服務(wù)人員，最好是你擁有一個(gè)培訓(xùn)三天就可以上崗的服務(wù)人員，就可以運(yùn)營(yíng)，這樣的話你的成本就會(huì)降低。

　　4、不能一步到位的反復(fù)嘗試。這個(gè)其實(shí)也是由于一種便宜的，低價(jià)的心理造成的，一開(kāi)始買一個(gè)便宜的軟件，用了幾天以后覺(jué)得這個(gè)不好，還是那個(gè)好，那個(gè)好的有兩個(gè)好的，又選了其中一個(gè)便宜的，過(guò)了兩年以后，又買了一個(gè)最好的，這種反復(fù)的嘗試造成了投資成本的浪費(fèi)，也是非常影響你投資成本的因素。

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