建立一個盈利豐厚并可持續(xù)的業(yè)務，需要有很強的護城河，在今天這個應用上云的時代更是如此。在上云時代，在iPhone、Echo、特斯拉這樣的產品上，構建在開源代碼上，并以人工智能和數(shù)據(jù)為動力。這些巨大的變化使得一些現(xiàn)有的護城河失效，令CEO們感到幾乎不可能建立一個有壁壘的業(yè)務。今天的初創(chuàng)公司需要建立智能？系統(tǒng)（Systems of Intelligence，即AI驅動的應用）作為“新的護城河”。
傳統(tǒng)的護城河
一些經久不衰的科技巨頭公司如微軟、Google、Facebook都有強大的護城河。他們的護城河都建立在規(guī)模經濟和網(wǎng)絡效應之上。
規(guī)模經濟：企業(yè)規(guī)模越大，經營杠桿降低成本的效應越明顯。而SaaS和云服務有強大的規(guī)模經濟，核心產品標準化程度高，收入和客戶數(shù)量可以規(guī)?；?。
網(wǎng)絡效應：按照梅特卡夫定律，如果產品每增加一個用戶給所有其他用戶增加了更多的價值，這樣的產品或服務就具有“網(wǎng)絡效應”。聊天工具如Slack、WhatsApp和社交網(wǎng)絡如Facebook是很好的例子。操作系統(tǒng)如iOS、Android和Windows也有強大的網(wǎng)絡效果，因為越多客戶使用操作系統(tǒng)，就會有越多的應用軟件是建立在其之上。
最成功的公有云服務商Amazon的AWS既有規(guī)模優(yōu)勢又有網(wǎng)絡效應。因為客戶和相應數(shù)據(jù)都留存在AWS，這也會吸引更多的客戶和服務商開發(fā)更多的應用軟件，產生更多的數(shù)據(jù)，形成良性循環(huán)，并通過規(guī)模優(yōu)勢降低Amazon成本。
其他傳統(tǒng)護城河
技術/專利/商業(yè)秘密：專利軟件或解決方案是大多數(shù)科技公司的業(yè)務起點。這些商業(yè)秘密可以包括創(chuàng)新解決方案、新發(fā)明、新流程、新技術還有與之相關的專利。隨著時間推移，公司的知識產權或許可以從項目解決方案升級為知識體系和對問題、流程的深入洞察。
高遷移成本：客戶使用你的產品之后，再轉換到競爭對手會有遷移成本?？梢酝ㄟ^產品標準化、差異化、集成其他業(yè)務和數(shù)據(jù)源來提高粘性，形成鎖定，讓客戶很難離開。
品牌和客戶忠誠度：強大的品牌可以成為護城河。產品和客戶之間的積極互動可以提升品牌優(yōu)勢，但是當客戶對產品失去信任的時候，品牌優(yōu)勢會快速消失。
舊有的護城河可以被摧毀
強大的護城河幫助企業(yè)生存，但生存不應該與繁榮混淆。例如，高遷移成本可以部分解釋大型機為什么在這么多年后仍然存在，這樣的企業(yè)可能已經開始衰退，但他們仍然產生利潤。在一個產業(yè)迅速變革的時代，公司需要承認這一點并快速做出應對，以免他們成為自己過往成功的“受害者”。
此外，云計算和移動化的趨勢，為新晉者提供了突破既有的護城河的機會。成功的創(chuàng)業(yè)者往往采取兩種策略：1）進攻傳統(tǒng)企業(yè)的護城河；2）同時構建自己的護城河。
在企業(yè)服務領域，SaaS公司Salesforce已經威脅到本地部署軟件巨頭Oracle。隨著云的出現(xiàn)，AWS、Azure和Google Cloud也正在建立直接聯(lián)系客戶的通道。這些平臺的變化改變著最終用戶，買方已從企業(yè)內部的核心IT團隊，轉變?yōu)檗k公室的知識型員工、智能手機使用者或者任何一個有Github帳號的開發(fā)者。
護城河不存在了？
在這一波發(fā)展過程中，還可以建立可持續(xù)的護城河嗎？對創(chuàng)始人來說，似乎所有的優(yōu)勢都可以被復制，最終護城河似乎只能建立在規(guī)模效應之上。
為什么會覺得護城河不再？在云和開源時代，技術的護城河正在變淺，開源代碼使得純技術很難賺錢，不把技術放在客戶問題背景下考慮，將會使公司處在一個尷尬的位置。例如，Oracle的數(shù)據(jù)庫業(yè)務受到來自Hadoop和MongoDB的挑戰(zhàn)，云業(yè)務上受到AWS與Google的挑戰(zhàn)。
今天，市場傾向于能夠提供全流程服務的公司，它們能夠提供從應用軟件邏輯，中間件到數(shù)據(jù)庫全部囊括的SaaS產品。技術正在成為完整的解決方案中的無形部分。
在消費級市場，蘋果手機將硬件與軟件無縫集成，實現(xiàn)一體化體驗。這種一體化體驗也在主宰企業(yè)軟件。云和SaaS已經能夠直接以低成本觸達客戶。因此，客戶越來越多地購買SaaS軟件，而不是購買單個模塊自己組裝。
記錄系統(tǒng)（Systems of Record）
企業(yè)IT系統(tǒng)底層通常是數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫上面是應用軟件，兩者共同驅動一個關鍵業(yè)務，它們組成一個“記錄系統(tǒng)”，在企業(yè)中有三個主要的記錄系統(tǒng)：客戶，員工和資產。CRM系統(tǒng)擁有客戶信息，HCM系統(tǒng)擁有員工信息，ERP /財務系統(tǒng)擁有資產信息。
一代又一代公司都在建立記錄系統(tǒng)，每一波浪潮都產生了新的贏家。
其他應用軟件也可以圍繞記錄系統(tǒng)建立，但價值往往不如這三大記錄系統(tǒng)，例如營銷自動化公司Marketo和Responsys圍繞CRM提供服務，但在戰(zhàn)略或價值上無法與Salesforce比肩。
用戶交互系統(tǒng)（Systems of Engagement）
用戶交互系統(tǒng)是連接用戶和記錄系統(tǒng)的接口，因為對終端用戶有控制力，用戶交互系統(tǒng)本身可以成為一門很好的生意。
在大型機時代，主機和終端集成，也導致了記錄系統(tǒng)和用戶交互系統(tǒng)被捆綁在一起，而現(xiàn)在兩者分離，當代的公司競相發(fā)展自己的用戶交互系統(tǒng)，如Slack、Amazon Alexa以及其他提供語音、文字、會話一體化服務的公司。在中國，微信已經成為主導的用戶交互系統(tǒng)，并囊括電子商務平臺、游戲等。
目前用戶交互系統(tǒng)領域持續(xù)發(fā)生著顛覆，但是已有的用戶交互系統(tǒng)不一定會消失，只是新的系統(tǒng)在不斷涌現(xiàn)。在一個多渠道并存的世界，如果手握大量終端用戶，或是擁有跨渠道觸達客戶的系統(tǒng)，會是非常巨大的價值。
一個用戶交互系統(tǒng)最大的優(yōu)勢應該是體現(xiàn)在可以與多個記錄系統(tǒng)協(xié)作，并收集所有經過的數(shù)據(jù)。隨著積累的數(shù)據(jù)越來越多，用戶交互系統(tǒng)有可能演變?yōu)閷嶋H上的記錄系統(tǒng)。
新的護城河：智能系統(tǒng)（Systems of Intelligence）
智能系統(tǒng)是新的護城河。智能系統(tǒng)的價值體現(xiàn)在它通常跨越多個數(shù)據(jù)集和多個記錄系統(tǒng)。例如一個應用軟件可以將客戶數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡分析結合，預測用戶行為、客戶流失、LTV并及時提供服務。
智能系統(tǒng)也可以在建立在單個數(shù)據(jù)源或單個記錄系統(tǒng)上，但這種優(yōu)勢并不明顯。創(chuàng)業(yè)公司要在Oracle和SAP這樣的巨頭競爭下發(fā)展起來，需要將自身數(shù)據(jù)與其他數(shù)據(jù)源（公共或私有）結合起來，為客戶創(chuàng)造價值。
大公司在自身數(shù)據(jù)上有優(yōu)勢，例如Salesforce推出的智能系統(tǒng)——愛因斯坦，就開始于自己的CRM系統(tǒng)。
我們可以將智能系統(tǒng)分為三個主要的領域：在客戶旅程中面向客戶的應用如CRM；面向員工的應用如HCM，ITSM，財務系統(tǒng)；基礎設施系統(tǒng)如安全，計算、存儲、網(wǎng)絡監(jiān)控、管理。
在這些市場上，戰(zhàn)斗已經從舊的護城河——數(shù)據(jù)的來源，轉移到新的護城河——對數(shù)據(jù)的應用，例如向上銷售、自動響應與支持、防止員工流失、找出安全異常。這里的數(shù)據(jù)源可以是具體的某個行業(yè)數(shù)據(jù)（如醫(yī)療保健、金融服務），也可以是公司數(shù)據(jù)（如客戶數(shù)據(jù)、機器日志）。
如果能夠替代或自動化一條企業(yè)流程，或更進一步創(chuàng)建一個新的增值流程，將會成為一條很深的護城河。
記錄系統(tǒng)一直是個很好的行業(yè)，一些巨頭軟件公司Salesforce和SAP都建立有強大的知識產權上，隨著他們深入公司內部的工作流程和業(yè)務流程，他們積累更多的數(shù)據(jù)和操作知識，通過規(guī)模經濟獲益。
然而，即使是這些公司也不能免受沖擊，新一代的公司正在入侵他們的領域。
這些AI驅動的智能系統(tǒng)為創(chuàng)業(yè)公司帶來了巨大機遇。成功的公司可以在數(shù)據(jù)層面形成良性循環(huán)，獲得大量數(shù)據(jù)用于訓練產品，使模型變得更好，產品也變得更好，最終提供給每一個客戶量身定制的服務。這就是另一個護城河，即高遷移成本。
用戶交互系統(tǒng)或智能系統(tǒng)可以是最好的切入點。建立一個用戶交互系統(tǒng)或智能系統(tǒng)不是一件簡單的事情，需要很深的技術，特別是可以跨多個數(shù)據(jù)源的技術。
總之，可以用用戶交互系統(tǒng)、智能系統(tǒng)或者是記錄系統(tǒng)來建立一個有壁壘的商業(yè)模式，但隨著人工智能的出現(xiàn)，智能化應用將成為新的護城河。
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